2010年10月，枝江酒業(yè)集團(tuán)與北京維維海福鑫商貿(mào)有限公司簽署了北方特定市場的經(jīng)銷合同，這是繼去年10月份，枝江酒業(yè)引進(jìn)維維股份戰(zhàn)略重組后的又一重磅信息。雙方約定，海福鑫享有華北、東北、西北等規(guī)定的以北方為主體市場經(jīng)營權(quán)，將全面推廣“五星枝江”“枝江王”“枝江六年”等系列產(chǎn)品。其中，還明確提出今年10月到2013年底，海福鑫的銷售目標(biāo)將達(dá)到3.9個億。如果說一個白酒品牌在開拓市場時，尋求區(qū)域市場之強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作不足為奇，那么若合作伙伴牽涉到廠、商還有第三方資本方錯綜復(fù)雜的關(guān)系時，相關(guān)的商業(yè)模式與合作細(xì)節(jié)就成為了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
北京海福鑫商貿(mào)有限公司董事長徐福生在接受記者采訪時表示，與枝江簽署銷售合同的并不是海福鑫本身，而是北京維維海福鑫商貿(mào)有限公司。這家公司由海福鑫商貿(mào)和維維股份共同出資成立，其中，海福鑫商貿(mào)占主導(dǎo)地位。該公司定位為枝江北方市場的營銷中心，主要任務(wù)是在華北、東北、西北等規(guī)定區(qū)域內(nèi)對 “五星枝江”“枝江王”以及“枝江六年”等系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣與銷售。與其它廠商合作模式相比，維維無疑是以資本方式聯(lián)盟了產(chǎn)銷兩大龍頭，開創(chuàng)了白酒行業(yè)一種全新的商業(yè)模式。廠商兩家你中有我，我中有你，不僅是商業(yè)伙伴，更是戰(zhàn)略伙伴。
北方市場歷來是各大白酒品牌非常重視的一處戰(zhàn)略要地，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展從南向北的轉(zhuǎn)移，業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)言，北方市場將是白酒行業(yè)未來十年的主戰(zhàn)場。這對于一向在南方市場走強(qiáng)的枝江來說，如果能在北方市場站穩(wěn)腳跟，那就意味著占領(lǐng)了向全國化發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。對于如何讓枝江在北方市場打開局面，徐福生表示，維維海福鑫會從基礎(chǔ)市場做起，不強(qiáng)求市場推進(jìn)速度，立足于培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體。維維海福鑫會根據(jù)市場基礎(chǔ)和經(jīng)銷商質(zhì)量去選擇潛力市場來重點(diǎn)運(yùn)作。對每個市場會配套不同的銷售方案，導(dǎo)入不同的產(chǎn)品，重點(diǎn)運(yùn)作不同的渠道。按照枝江酒業(yè)與北京維維海福鑫商貿(mào)公司簽訂的銷售合約規(guī)定，從今年10月到2013年底，維維海福鑫要在北方市場完成近4億的銷售目標(biāo)。據(jù)悉，今年枝江北方在市場的銷售額已突破1個億，這就意味著維維海福鑫要在3年時間內(nèi)增加3個億的銷量，每年平均下來就要增加1個億，這就是三方約定的枝江“北方速度”。徐福生對未來充滿信心，他告訴記者：“做任何市場都不容易，在枝江酒業(yè)、海福鑫和維維股份的戰(zhàn)略合作下，枝江在北方市場的戰(zhàn)略目標(biāo)會圓滿完成的。我們相信枝江的品質(zhì)和生產(chǎn)能力、維維的資本實(shí)力以及海福鑫自身的渠道運(yùn)作能力。”為了這個目標(biāo)，在品牌推廣和形象宣傳方面，維維計(jì)劃明年投入2個億的巨資用于枝江北方市場的廣告與媒體宣傳。
自去年10月份，枝江酒業(yè)和維維股份成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組以來，枝江酒業(yè)就把“構(gòu)建全國化大市場、做中國最大的新名酒品牌”作為“十二五”計(jì)劃的戰(zhàn)略發(fā)展方向。記者就枝江牽手海福鑫這一事件采訪枝江相關(guān)負(fù)責(zé)人時，該負(fù)責(zé)人表示，與海福鑫的合作只是創(chuàng)新營銷模式中一個普通案例，借大商之勢運(yùn)作北方市場也是枝江積極營造全國化大市場中的一個必然步驟。他同時還表示，海福鑫的渠道優(yōu)勢和市場運(yùn)作能力會加速開拓枝江北方市場，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式將為枝江帶來全國化大市場戰(zhàn)略中實(shí)質(zhì)性的突破。
目前，枝江酒業(yè)的市場覆蓋面已經(jīng)拓展到十二大片區(qū)，形成了以湖北為中心，以湘、豫、贛、皖為犄角，東至上海，北至黑龍江，西至新疆，南至海南島的全國化市場構(gòu)架。同時，枝江酒業(yè)將聯(lián)合海福鑫和維維股份專門成立一家公司來攻打北方市場，這一舉措足以表明枝江對拿下北方市場的決心和構(gòu)建全國化大市場的信心。枝江酒業(yè)在順利實(shí)現(xiàn)了從5億、10億、20億的三級跳之后，積極實(shí)施全國化大市場戰(zhàn)略成為了目前的工作核心。據(jù)悉，枝江在接下來的向全國市場進(jìn)軍過程中，將著力培養(yǎng)三億元省級市場2-3個，二億元省級市場4-5個，億元省級市場5-6個，從而通過多方市場聯(lián)動來真正實(shí)現(xiàn)全國化大市場的目標(biāo)。（張茜 王雙蘭 黃學(xué)輝)
