05
大幅縮減針對經(jīng)銷商的中秋促銷投入
白酒行業(yè)有一些深層次的問題需要解決，比如針對經(jīng)銷商或終端的渠道促銷活動，看起來是向渠道讓利，結(jié)果卻是內(nèi)耗，因為無論經(jīng)銷商還是終端最終都根本拿不到這種讓利。
原因很簡單，銷售終端之間是競爭關(guān)系，在貨源充分的情況下，理性的選擇是在進貨成本基礎(chǔ)上少許加價后薄利多銷、快速跑量。
因此，廠方促銷投入小，則終端售價小降，廠方促銷投入大，則終端售價大降，廠方促銷投入持續(xù)加碼，則終端售價持續(xù)下降。
道理如此簡單，事實如此清楚，為什么仍然還有那么多愈演愈烈的渠道促銷活動？
答案是短期銷售壓力。因為短期銷售有壓力，所以廠方要向渠道壓貨，而壓貨的主要手段就是渠道讓利促銷，渠道促銷后形成市場價格走低，渠道利潤變薄，必然要求下一輪的渠道促銷必須在力度上要再加碼，如此又形成價格的進一步走低，因此而形成市場發(fā)展的惡性循環(huán)。最終，渠道促銷逐漸消耗了營銷費用的絕大部分，真正必須的、有效的市場費用逐漸捉襟見肘，品牌的生命養(yǎng)料逐漸耗盡，氣息漸弱，直到某一場秋風之后，從行業(yè)的生態(tài)雨林中寂寞飄零，世間從此無斯人。
有感于此，在昨天的“枝江新政四”中，我們旗幟鮮明地提出，新產(chǎn)品將不會做渠道促銷方面的投入，不會陷入這一惡性循環(huán)的老路，因此，對于老產(chǎn)品，我們也將堅決但循序漸進收縮渠道促銷的投入力度，希望得到大家的理解。
以上道理說起來簡單，但在具體實踐中，這種巨大轉(zhuǎn)型所帶來的短期陣痛，所有枝江酒業(yè)人都要有足夠的思想準備，我們有可能因此而損失甚至犧牲今年的中秋銷售，但盡管如此，轉(zhuǎn)型的步伐仍然必須堅定不移地邁開。因為，非如此，不足以有未來！
