珠江三角洲作為中國(guó)改革開放的前沿陣地，成為許多有志者成就事業(yè)的夢(mèng)想之地，也成為眾多白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。但是，迷人處自有惑人處，許多的白酒品牌在這里轟炸一番后，悄然退出，尤其是近兩年，受金融危機(jī)影響和后期各地區(qū)加工外貿(mào)型企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型改革，致使大部分加工型企業(yè)倒閉，人員大量流失，給珠三角洲的酒類以及快速消費(fèi)品市場(chǎng)帶來較為嚴(yán)重的影響。不少花了上億元推廣費(fèi)的白酒品牌于2010年已經(jīng)徹底退出了珠江三角洲。倒是低調(diào)進(jìn)入的“枝江”不急不躁，穩(wěn)步增長(zhǎng)，先點(diǎn)后面，蓄勢(shì)待發(fā)。枝江酒業(yè)于2006年正式成立南方市場(chǎng)，先后在廣東的深圳、中山、珠海、東莞、廣州、汕頭、惠州等地以及廣西的南寧、海南的?？凇⒃颇系睦ッ鞯鹊亻_發(fā)并建立了營(yíng)銷根據(jù)地，通過幾年的溫火漫烤，正在形成喜人的燎原之勢(shì)，枝江酒香溢南國(guó)的美麗畫卷正在枝江酒業(yè)人手中鋪展開來。
說起開發(fā)南方市場(chǎng)，枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)經(jīng)理蘇發(fā)明深有體會(huì)地說，從2006年秋天算起，他在南方開發(fā)市場(chǎng)已5年有余。從最初的陌生到目前各經(jīng)銷商庫存合理，銷售渠道暢通，一直在埋頭耕耘中，抬起頭來，看到了希望的曙光。從2010年下半年起，他以廣州、東莞、深圳為重點(diǎn)市場(chǎng)，集中資源協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，深圳以寶安區(qū)、龍崗區(qū)，廣州以白云區(qū)、海珠區(qū)，東莞以厚街、常平、虎門為中心，努力打造亮點(diǎn)區(qū)，以點(diǎn)帶面，尋求枝江王的局部突破，把這三個(gè)市場(chǎng)打造成過千萬的市場(chǎng)。
枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)，是公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)，責(zé)任心強(qiáng)的蘇發(fā)明按照目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施，不斷推行改革。這幾年，他通過加強(qiáng)對(duì)客戶溝通，積極兌現(xiàn)市場(chǎng)費(fèi)用，使合作伙伴體會(huì)到實(shí)施改革是為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，為市場(chǎng)服務(wù)，大大提升了客戶的信心和決心。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，以廣州、東莞、深圳基礎(chǔ)相對(duì)較好的城市以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，在市場(chǎng)上物色了一批有網(wǎng)絡(luò)、有客情的本地業(yè)務(wù)代表，組建了一支有資源優(yōu)勢(shì)、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)了管理和培訓(xùn)。有了一支素質(zhì)過硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就有了深耕細(xì)作做市場(chǎng)的目標(biāo)和具體方案。在細(xì)分網(wǎng)絡(luò)上，他們把“五星枝江”等高檔酒避開了競(jìng)爭(zhēng)白熱化的酒店渠道，集中資源開發(fā)煙酒行和團(tuán)購渠道，針對(duì)煙酒行各區(qū)域統(tǒng)一制定了激勵(lì)辦法，充分考慮了酒行老板的利益，大大提高他們的積極性。同時(shí)，蘇發(fā)明還確立了以廣州、東莞、深圳關(guān)外外來人口眾多的區(qū)域?yàn)楹诵?，打造亮點(diǎn)，集中資源投入，經(jīng)銷商積極配合，成立了專班，已有過千萬元的亮點(diǎn)市場(chǎng)。蘇法明說，不跟風(fēng)，不叫勁，避實(shí)就虛，善于尋找機(jī)會(huì)，找到差異化空間，四兩拔千金。這正是枝江品牌在南方市場(chǎng)的成長(zhǎng)之路。
其實(shí)，在南寧市場(chǎng)，還有較多的湖北消費(fèi)者。75707部隊(duì)里的孫飛就是其中之一。他和他的戰(zhàn)友們都特別喜歡“五星枝江”，每次回武漢探親，戰(zhàn)友們都要他捎帶“五星枝江”。調(diào)到南寧兩年時(shí)間，孫飛先后幫戰(zhàn)友們買過3000多件“五星枝江”，是枝江酒忠實(shí)的消費(fèi)者。蘇發(fā)明說，這樣的現(xiàn)象在南方市場(chǎng)很普遍。
枝江酒業(yè)的董事長(zhǎng)蔣紅星說過一句話：“只要你飲用過枝江，你就不會(huì)忘懷”。這是一個(gè)企業(yè)家對(duì)自己品牌的信心，也是對(duì)消費(fèi)者的一份忠實(shí)而堅(jiān)定的承諾。枝江品牌全國(guó)化道路正以銳不可當(dāng)?shù)膽B(tài)勢(shì)發(fā)展就是最好的注解。去年9月，蔣紅星董事長(zhǎng)到廣東出席一個(gè)會(huì)議，還抽空去看望了南方市場(chǎng)的幾個(gè)重點(diǎn)客戶，給客戶極大的鼓舞。蘇發(fā)明說，明年的南方市場(chǎng)，會(huì)打一個(gè)漂亮的翻身仗。我們從廣大消費(fèi)者的期盼中驚喜地看到，“枝江”在美麗的南國(guó)已經(jīng)醇香四溢。我們也期待著，“枝江”在南方市場(chǎng)的崛起是一道別樣風(fēng)景。（張同 李珊）
