枝江酒進(jìn)入江西省，說來已有十年。與枝江酒在湖南、河南、江蘇等省份發(fā)展速度相比，相對(duì)緩慢一點(diǎn)。但十年之中，枝江酒在江西的紅色之旅，成為枝江品牌成長(zhǎng)中獨(dú)具特色的畫卷。在“十二五”開局之年，枝江酒在這片紅色的土地上，以新的“億元市場(chǎng)”為開門紅，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整作助推劑，以省域市場(chǎng)全覆蓋為新目標(biāo)，呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。
從“溫暖的稻草”到星火燎原
在枝江酒業(yè)人的記憶里，江西市場(chǎng)最初是以“溫暖的稻草”這一元素獲得認(rèn)同的。十年前的冬天，負(fù)責(zé)開發(fā)江西九江市場(chǎng)的袁定豐帶領(lǐng)13名直銷員去修水和武寧二縣鋪市，這是兩個(gè)距九江最遠(yuǎn)的縣。其中，修水距九江240公里。為了節(jié)約住宿費(fèi)用，在鋪完貨后，他們連夜趕回九江。武寧，修水為山高險(xiǎn)峻之地，他們開著“江淮”車，駕駛室里擠了5人，其余人員都得“貓”在車廂里。冬天的江西，寒冷刺骨，在路過農(nóng)家的稻田時(shí)，他們看到堆放在田間的稻草，便“偷”了幾捆稻草放在車廂，度過了那個(gè)難熬的寒夜，車到九江時(shí)，已是晨光初露。為了這幾捆溫暖的稻草，業(yè)務(wù)員們?cè)谠僖淮位卦L市場(chǎng)的途中，特意找到那戶農(nóng)家，為主人送上一件枝江酒。主人聽明來意，一臉的驚喜，說那稻草是準(zhǔn)備燒了肥田的，多一捆少一捆無所謂，沒想到枝江酒業(yè)的人這么講情義，還送來這么貴重的禮物。“不拿群眾一針一線，群眾對(duì)我擁護(hù)又喜歡”，這是共產(chǎn)黨人在戰(zhàn)爭(zhēng)年代留給老區(qū)人民的光榮傳統(tǒng)，新時(shí)代的枝江酒業(yè)人沒有忘記，他們的商道中，有著“今日借君一桶水，明日還君一桶油”的感恩思想。正是這種感恩情結(jié)，助推了枝江酒在江西市場(chǎng)從星星之火到燎原之勢(shì)的發(fā)展，以九江為原點(diǎn)，逐步向前進(jìn)發(fā)，一直到贛東，目前已擁有代理商近60名，正形成齊頭并進(jìn)的喜人態(tài)勢(shì)。
做生意和做品牌，概念不一樣
負(fù)責(zé)南昌縣市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員向勇，算得上是個(gè)“江西通”了。他2003年進(jìn)入枝江酒業(yè)銷售公司，被安排在九江市場(chǎng)，后調(diào)到安徽市場(chǎng)，2009年又回到江西這片紅色的根據(jù)地。對(duì)這片市場(chǎng)懷著深厚的感情。當(dāng)年打著背包做行囊的賣酒人如今開著小車，唱著時(shí)尚的流行歌曲與戰(zhàn)略合作伙伴一起同耕耘，共收獲，同呼吸，共命運(yùn)，胸懷與眼光早已上升到一個(gè)層次。近些年，向勇幾乎跑遍了江西的所有縣級(jí)市場(chǎng)。向勇告訴筆者，真正開發(fā)江西市場(chǎng)就是近兩年的事。當(dāng)初開發(fā)的客戶大多是做生意的人，少有做品牌的人，現(xiàn)在不一樣了，無論渠道、商超還是團(tuán)購(gòu)，都通過細(xì)節(jié)在做品牌。而且，通過做品牌，使枝江酒的影響力更加明顯，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是消費(fèi)者更認(rèn)可枝江的產(chǎn)品，二是有很大的上升空間，三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，無論對(duì)業(yè)務(wù)員還是合作伙伴都有很大的促進(jìn)。南昌縣的代理商殷來志也深有同感地說，做枝江品牌，讓他的思想有了更廣闊的視角。
殷來志的三級(jí)跳
殷來志，這個(gè)五十來歲的漢子，通過做枝江品牌，實(shí)現(xiàn)了他事業(yè)的三級(jí)跳。殷來志是南昌縣向塘鎮(zhèn)人，做枝江代理做到一定規(guī)模后，他到比向塘鎮(zhèn)大的蓮塘鎮(zhèn)開發(fā)，后遷到南昌縣城。殷來志走了一條從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到城市的升級(jí)之路，又通過城市來帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。目前他擁有三個(gè)班子，40名業(yè)務(wù)員，十臺(tái)送貨車，專賣枝江酒。他說每天最快樂的事就是開著面包車，與下面的二批商聊聊天，了解二批商想什么，需要什么，他會(huì)提供最好的服務(wù)。向勇向筆者介紹，殷來志不喝酒、不抽煙、不打牌，愛學(xué)習(xí)、愛鍛煉、愛聊天。殷來志聽說橫峰縣的團(tuán)購(gòu)做得好，3個(gè)月時(shí)間枝江的高檔酒就銷了800件，他便帶隊(duì)去橫峰學(xué)習(xí)。事實(shí)上，團(tuán)購(gòu)工作在他的市場(chǎng)已初見成效了。他也十分舍得對(duì)市場(chǎng)的投入，還自己創(chuàng)意了豐富多彩的促銷品。促銷品打火機(jī)、雨傘、肥皂、床單、剃須刀、筆記本電腦等都印有“枝江”元素。有一次在印制獎(jiǎng)票的過程中，由于印刷廠的失誤，導(dǎo)致一等獎(jiǎng)票多印了幾張，結(jié)果多兌現(xiàn)了幾臺(tái)筆記本電腦，當(dāng)時(shí)也有人建議，不兌現(xiàn)了，說這下殷來志“虧”大了。但殷來志講誠(chéng)信，一一兌現(xiàn)給了消費(fèi)者。結(jié)果，枝江酒銷量大幅增長(zhǎng)，超過了預(yù)期。尤其是枝江情義結(jié)，那一段時(shí)間賣“瘋”了。說起殷來志的賣酒智慧，他謙虛地說，“哪里有什么智慧，只不過勤能補(bǔ)拙罷了。我天天想的就是賣酒！現(xiàn)在是農(nóng)歷的三月份，我已在準(zhǔn)備端午節(jié)的貨源供應(yīng)和促銷活動(dòng)”。英雄不問出處。也許你最初在貧窮的山村，遇上了枝江酒，命運(yùn)就發(fā)生了脫胎換骨的變化。枝江酒業(yè)在全國(guó)成就了一大批千萬、億萬富翁，在江西這片紅色的土地上，一批成功的富商正在成長(zhǎng)。
可復(fù)制的橫峰模式
橫峰縣位于江西省東北部，是上饒市轄區(qū)，在上饒西郊，地處閩、浙、 皖、贛四省要沖。地理位置很重要，人口卻不到20萬。不過，人少，錢不少。橫峰縣政府領(lǐng)導(dǎo)很開明，廣招投資商，共建新橫峰。枝江酒業(yè)駐橫峰的業(yè)務(wù)代表李海波說：“在橫峰，我感觸最多的是政府領(lǐng)導(dǎo)的大有作為，無論從城市建設(shè)上還是訂單農(nóng)業(yè)上，政府都在積極引導(dǎo)，政策推進(jìn)和在資金上進(jìn)行扶持，充分體現(xiàn)了一個(gè)責(zé)任政府的形象。近幾年，橫峰發(fā)生了翻天覆地的變化。人們手頭錢多了，對(duì)枝江酒的消費(fèi)需求也更多了，我們抓住機(jī)遇大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)與橫峰的經(jīng)濟(jì)發(fā)展合拍?！睓M峰的代理商余建林實(shí)力雄厚，加上他為人謙和，擁有豐富的人脈資源，客情關(guān)系維護(hù)得十分融洽，枝江酒在橫峰可謂家喻戶曉。今年，他新遷了倉(cāng)庫(kù)，五星枝江、15年經(jīng)典、12年枝江王等中高檔產(chǎn)品在偌大的倉(cāng)庫(kù)中整齊有致地堆放，這種大手筆運(yùn)作不像在縣級(jí)市場(chǎng)，如地級(jí)市成熟的代理商。4月下旬，橫峰市場(chǎng)組織了60多名二批客商到云南旅游，以感謝二批商為經(jīng)營(yíng)枝江酒品牌做出的貢獻(xiàn)。
心有多大，舞臺(tái)就有多大。只要善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，機(jī)會(huì)便滿地皆是。
神秘的“枝江”藝人
4月22日，鷹潭市場(chǎng)在陽光假日酒店舉辦了2011年春季訂貨會(huì)。近500人見證了枝江產(chǎn)品訂貨會(huì)的熱鬧和氣勢(shì)。這次訂貨100多萬元，超過了預(yù)期。枝江超旺的人氣在去年就表現(xiàn)出來了，鷹潭市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表佘海峰向筆者介紹道。去年開訂貨會(huì)的時(shí)候，有兩個(gè)知名白酒品牌也在陽光假日酒店開訂貨會(huì)，兩家相加不到100人，枝江客戶來了300多人。這與枝江酒的品質(zhì)、枝江酒的營(yíng)銷、枝江酒業(yè)人的誠(chéng)信是分不開的。在這次訂貨會(huì)上，佘海峰在南昌請(qǐng)來了江西華藝禮儀慶典演出公司的總策劃、主持人鄧武嶺來主持訂貨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這位個(gè)頭不高顯得干練的藝人身穿印有枝江酒字樣的大紅套裝，在3個(gè)多小時(shí)的演唱與抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，他緊扣“枝江”主題，以詼諧幽默的語言，熱情活潑的風(fēng)格為枝江品牌的現(xiàn)場(chǎng)宣傳注入了時(shí)尚元素。他的演出團(tuán)隊(duì)還自編了舞蹈“我的枝江酒、我的枝江情”，贏得了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的陣陣掌聲。幾年來，鄧武嶺已被邀請(qǐng)主持了近200場(chǎng)枝江酒訂貨會(huì)，伴隨著枝江酒的足跡，他的才藝得到進(jìn)一步發(fā)揮和提升。他說：“枝江酒在江西，真的非常有影響力，我是最好的見證人！”說起枝江酒業(yè)近幾年取得的成績(jī)，這個(gè)不曾到過枝江酒業(yè)的江西藝人竟然如數(shù)家珍?！爸剖侵袊?guó)新名酒、中國(guó)馳名商標(biāo)、中華老字號(hào)”等就像他隨口而出的日常用語，對(duì)外常常說起，他已成了枝江酒業(yè)人。
謀求新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局
十年時(shí)間，枝江酒在江西的所有縣級(jí)市場(chǎng)已開發(fā)完畢。十年時(shí)間，枝江酒業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)得到進(jìn)一步充實(shí)和完善，對(duì)于江西這樣后勁十足的市場(chǎng)，枝江酒業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)寄予了厚望和期待。負(fù)責(zé)江西市場(chǎng)的經(jīng)理魏萬祥說：“我們正在打造一批亮點(diǎn)市場(chǎng)，培育南昌縣這樣過千萬元的縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)培育新建、鷹潭、橫峰、景德鎮(zhèn)、新余、宜春、萍鄉(xiāng)、撫州這些潛力較大的市場(chǎng)，建立南昌、鷹潭、新余市場(chǎng)‘金三角’，帶動(dòng)周邊和所有縣市的發(fā)展。今年也是我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整年，以古酒、枝江王系列為主線，尤其是枝江王力爭(zhēng)突破20萬件，五星枝江也在上量，勢(shì)頭較好。通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，我們?cè)谥\求新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，樹立枝江酒在江西的中高端形象，力爭(zhēng)‘十二五’期末，實(shí)現(xiàn)銷售3個(gè)億。”
地理上的江西，簡(jiǎn)稱贛，位于中國(guó)的東南部，長(zhǎng)江中下游南岸。因公元733年唐玄宗設(shè)江南西道而得省名，又因境內(nèi)主要河流贛江而得簡(jiǎn)稱。江西紅色文化聞名中外。枝江酒在江西的紅色之旅也是一部傳奇，一部書寫創(chuàng)業(yè)故事的傳奇，一部開疆拓土的傳奇，一部用品牌帶動(dòng)一大批人創(chuàng)富的傳奇，一部助推江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傳奇。
一切，值得期待。(張同 李珊)
