6月29日，伴隨著銷售精英凱旋的步伐，枝江酒業(yè)銷售公司拉開了夏季培訓(xùn)的序幕。夏季，對于有境界的人來說，注定是一個(gè)動靜相宜的季節(jié)。一邊是流火的考驗(yàn)，一邊是“蟬躁林愈靜，鳥鳴山更幽”的思考。枝江酒業(yè)的銷售精英在這個(gè)季節(jié)從全國的四面八方趕回公司，開始他們的半年工作述職。聆聽他們真實(shí)的內(nèi)心世界，滿裝著對枝江品牌的無限熱愛，枝江酒在他們手中，正實(shí)現(xiàn)著可喜的結(jié)構(gòu)調(diào)整，取得了豐碩的市場成果。
在競爭中超越
沒有什么競爭比現(xiàn)代白酒營銷的競爭更殘酷。面對競爭對手不計(jì)成本、大力度、大手筆擾亂市場秩序，“枝江”沒有跟風(fēng)，沒有退卻，而是理直氣壯地亮起誠信大旗，蠃得了廣大客戶的忠心擁護(hù)，換來中高檔產(chǎn)品銷量的不斷增長。就江漢平原來說，鐵盒枝江王以上品種共完成418185萬件，占全年任務(wù)的67%；十五年經(jīng)典和1818共完成154625件，和去年同期相比增長 53%；鐵盒枝江王共完成285977件，增長30%；五星枝江6926件，增長189% 。枝江酒業(yè)的銷售精英善于從競爭中學(xué)習(xí)，在競爭中超越，并充分利用競爭為自己積攢豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，從某種程度上說，感謝競爭對手給了他們超越的標(biāo)準(zhǔn)，為不斷創(chuàng)新營銷方式獲得諸多有益的啟示。江漢平原的市場經(jīng)理韓光清說：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好！”表明他在競爭中超越的長期準(zhǔn)備和雄心壯志。
有起色，自然有喜色
華東市場與去年同比增長15%，凈增長1100萬元。在投入相對較少的市場，這樣的增長無疑是一個(gè)很大的進(jìn)步。更讓人欣喜的是，安徽市場今年可突破1.5億元。今年以來，在以宿州為代表的金牌市場帶動下，皖北市場也有了一定的發(fā)展，宿州及周邊今年的銷量將達(dá)到3000萬，皖北的產(chǎn)品線以枝江王，古酒，金枝江，銀枝江，特曲，精裝為主，枝江王樹形象，古酒，金枝江，特曲要銷量，精裝占市場。通過宿州的發(fā)展，聯(lián)動蚌埠，淮南，并將現(xiàn)在能賣200萬左右縣級市場渦陽、利辛、蒙城、泗縣、靈璧、蕭縣、碭山等，通過一年左右時(shí)間的努力，打造部分過500萬的縣級市場。江蘇市場以泰州、興化為中心的蘇中市場呈穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢，并通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在枝江王上下功夫，銷量和效益都增長明顯。蘇南的常州市場今年的銷量近千萬，浙江的寧波正在打造省域亮點(diǎn)市場。無論銷售多么艱難，李敬帶領(lǐng)的華東團(tuán)隊(duì)不抱怨、不回避問題，他們歷經(jīng)坎坷卻從容面對，硬是將困難化著起色，真正體現(xiàn)了枝江酒業(yè)“銷售鐵軍”的風(fēng)采。
業(yè)績第一重要
鄂西北和鄂東南兩個(gè)市場超額完成半年度計(jì)劃，且高檔酒的銷量均高于往年，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上取得了不菲的成績。鄂西北以枝江王系列、古酒系列為重點(diǎn)突破，枝江王系列同期比增張7萬多件，古酒系列增長18萬多件。鄂東南這邊，十五年經(jīng)典銷售 47281 件，枝江王系列共銷售141236件，精品六年銷售130509件，精制五年銷售166767件，金枝江銷售83024件，紙古酒銷售49487件，禮儀酒銷售89034件，十五年青花瓷今年在黃石、大冶和陽新至少可銷售70000件以上，比去年可翻一番多。和江漢平原市場一樣，這兩個(gè)市場面臨著同樣的競爭環(huán)境，但任何困難都不是借口，業(yè)績永遠(yuǎn)第一重要。
進(jìn)步進(jìn)行時(shí)
險(xiǎn)途漫漫的川東鄂西市場元至6月完成五星枝江銷量2.1萬件，枝江王系列159321件，較去年同期增長50966件， 紙古酒單品109330件，較去年增長13345件；而關(guān)山重重的南方市場，枝江酒迎來了自己的春天。一些花了上億元推廣費(fèi)的酒類同行因受金融危機(jī)影響和后期各地區(qū)加工外貿(mào)型企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型改革的影響，今年已經(jīng)徹底退出了市場舞臺。而枝江品牌在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的支持、關(guān)心和五名業(yè)務(wù)代表的共同努力下，銷量同比上升100%，并且目前各經(jīng)銷商庫存合理，銷售渠道暢通，正在進(jìn)一步加大力度建設(shè)新渠道。深圳、東莞和廣州今年都將超過千萬元。正在進(jìn)步中的川東鄂西市場和廣東市場在值得期待的“枝江”時(shí)間中盡情地綻放和壯大自己，讓我們?yōu)檎诔砷L的樹木施肥培土，直至長成參天大樹，與全國其他市場匯成枝江品牌的森林。
中南地區(qū)的抱團(tuán)效應(yīng)
武漢是枝江酒品牌的根據(jù)地市場，十余年高增長之后，面臨新一輪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，目前蓄勢待發(fā)，正在迎接第二次騰飛。主打產(chǎn)品枝江王銷量增幅較快，四星、五星、謙泰吉等在武漢市場的銷量漸成氣候，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得明顯成效。以武漢為中心，相鄰的河南、湖南和江西等正與武漢形成大板塊抱團(tuán)效應(yīng)，成為枝江品牌的市場硬實(shí)力。河南市場通過主推中高檔產(chǎn)品，上半年累計(jì)完成十年枝江王以上產(chǎn)品 20.9萬件，紙古酒共計(jì)完成15.5萬件，銀風(fēng)帆，北方專供，特曲共計(jì)完成23萬件。尤其是信陽，一直強(qiáng)化終端工作,元至六月份古酒銷量達(dá)10萬件，比去年同期增長300%，枝江王系列達(dá)10.8萬件,比去年同期增長120%，四星，五星以上產(chǎn)品達(dá)四千件以上，十二年枝江王今年力爭突破1萬件。湖南市場今年主推枝江王系列及高檔品種。上半年枝江王以上品種銷售315000余件，占全年銷售任務(wù)的40%，完成公司下達(dá)任務(wù)的百分之五十，比去年同期增長12萬余件，預(yù)計(jì)今年可以順利完成枝江王以上產(chǎn)品63萬件。江西各市場已形成“以精大為基礎(chǔ)，以六年古酒為突破，以枝江王系列樹形象”的局面，1-6月枝江王以上品種的銷量已完成去年全年銷量的90%，另南昌縣、新建、安義、鷹潭等市場六年古酒的銷量成2-3倍增長。三五年之后，整個(gè)中南地區(qū)成為“枝江”的家門口市場將成事實(shí)。
遼闊的北方，遼闊的希望
北方市場比去年同期增長1800萬元，同比增長幅度為47%。枝江進(jìn)入北方市場也是近幾年的事，能保持這個(gè)增幅，說明枝江的品牌魅力在北方正在發(fā)揮作用。張勁松帶領(lǐng)的北方市場團(tuán)隊(duì)今年上半年開發(fā)了鹽山、邢臺、齊齊哈爾等十幾個(gè)新市場，堅(jiān)持以古酒以上產(chǎn)品為片區(qū)的主推產(chǎn)品，紙古酒以上產(chǎn)品占總銷售量的50%左右，全年銷售突破一個(gè)億不成問題。另外，枝江酒業(yè)今年著手開發(fā)市場，以甘肅為星星之火，燎原大西北。讓我們聽聽負(fù)責(zé)西北市場的王永豐的誓言：“進(jìn)入西北，我已經(jīng)有四個(gè)月，這四個(gè)月，基本上是邊走訪邊招商，現(xiàn)在，西北市場開發(fā)思路已經(jīng)初步形成，我的核心理念是：打好基礎(chǔ)，步步為營，不急功近利，立足長遠(yuǎn)！我希望，能有機(jī)會在西北市場創(chuàng)造出千萬元的銷售奇跡，不辜負(fù)這片遼闊的土地！”
總體來看，枝江的營銷穩(wěn)步增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得成效，市場前景令人鼓舞。省內(nèi)“五星枝江”今年有望突破15萬件，在空間廣闊的省外，代表著王者風(fēng)范的枝江王已由點(diǎn)帶面風(fēng)行中國，“枝江”正在由箱脈向瓶脈轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)向高檔酒的跨越。同時(shí)，我們還看到了比黃金更寶貴的“枝江”信心以及枝江酒業(yè)人的改革創(chuàng)新精神。（張同 夏險(xiǎn)峰）
